고객 맞춤형 판매 방법
상황을 가정해봅시다. 비슷한 두 고객이 매장에 들어옵니다. (두 사람이 착용한) 브랜드 정장 정품과 유명 시계 브랜드 때문에 더 비슷해 보입니다. 이 두 사람은 거의 같은 연령입니다. 이 두 남자는 필요한 제품을 고르는데 오랜 시간을 소요했습니다. 한 사람은 장난감과 스포츠 장비를 가득 구매한 반면, 다른 사람은 세련되고 값비싼 장신구를 구입했습니다. 남자들은 필요한 제품을 선택하는 데 오랜 시간을 보냅니다. 한 사람은 장난감과 스포츠 장비를 잔뜩 갖고 나오는 반면, 다른 사람은 우아하고 값비싼 장신구를 구입합니다.
이 두 사람은 어떻게 다른 걸까요? 그들은 어떻게 다른가요? 실제로 이들은 상반된 고객세분화 항목에 해당합니다. 첫번째 고객은 2명의 아이가 있고, 셋째 아이도 곧 태어날 예정입니다. 개 2마리가 있으며 집이 도시 외곽에 위치하고 있습니다. 두번째 고객은 넓은 아파트에서 혼자 살며 경력을 쌓고 있고 본인이 원하는 대로 하면서 살고 있습니다. 예를 들어, 첫번째 고객에게 실내 스포츠센터 회원권이나 스포츠 카를 광고한다면, 실패하게 될 것입니다. 하지만, 두번째 고객을 겨냥해서 동일하게 진행한다면, 성공적이고 효과적인 광고가 될 것입니다. 고객의 동기 부여, 자아 유발, 신뢰형성은 제품판매로 이어지는 작업의 90%를 차지합니다.
계획 및 스크립트
대부분의 성공한 영업사원들은 인식하지 못한 채 영업 스크립트를 사용하고 있습니다. 명확한 알고리즘을 가지고 있는 사람도 있지만, 어떤 사람들은 경험이 풍부하여 직관적 대화 패턴을 사용하기도 합니다. 오프라인 상에서 판매를 하거나, 구매자의 눈을 마주치고 있거나, 고객에게 전화나 문자를 하는 것이든지 크게 상관이 없습니다. 거래를 성공적으로 완료하기 위해서는 특정한 판매방법을 사용합니다. 이에 대해 이야기해보겠습니다.
할라시스템스의 전문가들은 고객이나 파트너가 구매자의 수요와 동기를 명확하게 파악하지 못하는 경우를 자주 접합니다. 제품 홍보에 있어 구매자의 수요와 동기를 뚜렷하게 파악하지 못한 경우, 제공하는 상품에 대한 수요가 감소하게 됩니다.
할라시스템스은 고객사에 대한 사전 감사를 실시하고, 강점을 판단하며, 타겟 고객과 비즈니스 상의 특징을 분석합니다. 당사의 전문가들은 판매 프로세스 구축을 위한 다양한 방법과 시스템을 사용하여 제품에 대한 스크립트를 작성합니다. 클라이언트와의 상호 작용을 위한 공통된 규칙 및 알고리즘은 서비스 품질을 향상시키고 (고객의) 요청 사항 진행절차를 최적화합니다.
적극적 경청 방법
듣고 또 들을 수 있어야 합니다. 고객의 말을 주의 깊게 듣는 영업사원은 고객의 필요와 욕구를 더 잘 이해할 수 있습니다. 질문을 하고 고객이 말하는 내용에 진심으로 관심을 가져보세요. 이는 최상의 솔루션을 찾는 데 도움이 될 것입니다. 적극적인 경청은 효과적인 판매 기술입니다. 우리는 고객의 진짜 문제와 그 고통을 이해하려고 노력해야 합니다. 고객이 하는 말을 다시금 재구성하여 주장의 기초로 사용해보세요. 열린 질문을 해보세요.
CAB : 구매자와 대화하기
CAB기법 (Characteristics, Advantages, Benefits) 은 AIDA 모델의 변형 중 하나입니다. 이는 제품이나 서비스에 대한 정보를 구조화 하는데 유용한 방법입니다. 그리고 구매자와 대화를 나누는 데 도움이 됩니다. 이 기법에 따라 영업사원은 먼저 제품의 기능을 설명한 다음 이점(해당기능이 중요한 이유)에 대해 설명하고 마지막으로 고객이 이 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 것(해당 기능이 어떤 이점을 줄 수 있는가)에 대해 설명합니다.
BANT: 판매 프로세스 평가하기
잠재 고객이 "상업적으로 실행 가능"한지 어떻게 알 수 있나요? 1960년대에 인기를 끌었던 BANT(Budget, Authority, Needs, Timeline) 기법을 사용하면 판매 프로세스를 전체적으로 평가할 수 있습니다. 판매자의 작업 비용보다 예산이 훨씬 낮은 잠재 고객을 찾는 것은 의미가 없습니다. 분석 과정에서 고객의 잠재력을 이해하고 구매력이 있는지 판단할 수 있습니다. 고객의 요청이 우선 순위가 되나요? 어떤 고객이 회사의 제품판매를 가속화시킬 수 있나요? 이러한 질문에 답함으로써 판매자는 올바른 결정을 내릴 수 있습니다.
SPANCO: 잠재 고객을 단골고객으로 전환하기
SPANCO 기법(Security, Performance, Adaptability, Need, Cost, Overall impact)은 고객의 결정에 영향을 미치는 주요 부분에 초점을 맞춥니다. 이 방법을 사용하여 보안, 생산성, 고객 요구에 대한 적응성과 같은 특성을 강조하며 제품을 홍보하는 것이 매우 쉬워집니다.
SONCAS: 고객 동기 이해하기
SONCAS(Satisfaction, Ownership, Need, Comparison, Authority, Safety)는 고객의 동기를 이해하고 필요하고 중요한 논거를 설정하는데 도움을 주는 유명한 판매 기법입니다. 구매자는 위험을 감수하고 싶지 않습니다. (구매자가) 독특하거나 희귀한 상품, 명성 및 다양한 여러 사람들이 접근할 수 없는 제품에 관심을 보입니다. 반대의 가능성을 없애기 위해서 보증, 인증 및 품질을 보장하는 명확한 내용을 고객에게 제공해야 합니다.
SIMAC: 제품홍보를 위해 관심 유도하기
인터넷 사용자에게 무언가를 판매하기 위해서 관심을 끌고 경쟁사보다 눈에 띄어야 합니다. 관심을 일으키는 재미있는 콘텐츠가 많이 있습니다.
위의 네 가지 판매 방법의 교차점에 있는 SIMAC 방법을 사용하면 잠재 고객의 흥미와 관심을 끌 수 있는 상업적 제안방법을 계발할 수 있습니다. 용어의 다섯 글자는 영업 프로세스의 다섯 가지 단계 – Solution(솔루션), Information(정보), Money(자금), Authority(권한), Consequences(결과)에서 나왔습니다.
고객 맞춤형
모든 경우에 동일하게 적용될 수 있는 단일 판매 방법은 없다는 점을 기억하세요. 따라서 모든 판매자는 효과적인 판매 전략을 구현하기 위해 타켓 고객의 습관을 분석해야 합니다. 제품구매를 강요해서는 안되며, 판매 스크립트나 우수 영업사원 또는 잔꾀는 도움이 되지 않습니다. 귀하의 제품이 고객의 문제를 해결하지 못한다면, 아무도 그 제품에 비용을 지불하고 싶어하지 않을 가능성이 99.9%입니다.
불과 몇 년 만에 제품이나 브랜드만을 광고하는 '자기 중심' 홍보에서 고객 맞춤형 광고로 바뀌었습니다. 디지털화는 구매자의 행동변화를 일으켰습니다. 최저 가격 및 가성비를 찾을 수 있습니다. 오늘날 고객의 기대와 행동에 맞출 수 있을 뿐 아니라 고객의 요청을 예측할 수 있는 능력도 중요합니다.