한국에서의 비즈니스 협상전략. 원하는 것을 얻으세요
좋은 전략과 고품질의 제품은 성공적인 협상을 위한 두 가지 주요 조건입니다. 협상품목에 관한 자세한 검토, 명확한 계산, 비즈니스 에티켓, 적극적인 경청, 공감 및 어느 정도의 행운이 합쳐질 때 가장 성공적인 계약이 성사됩니다.
인터넷과 온라인 커뮤니케이션이 발달한 현 시대에는 협상 준비 및 진행 방식이 훨씬 더 간편화 되었습니다. 그 예로, 문자, 전화, 온라인 회의가 있습니다. 물리적 거리, 해양, 언어장벽, 전통문화차이 등이 협상하는데 있어 방해요소가 되지만, 협상을 성공적으로 이루기 위해서는 무엇보다도 경청, 비즈니스 에티켓 및 감정 조절에 관한 것이 중요합니다.
한국 비즈니스 에티켓
한국에서의 비즈니스의 경우, 상당히 위계질서가 나누어져 있으므로 협상을 준비하거나 한국의 비즈니스 파트너와 회의를 할 때 이 점을 기억해야 합니다. 현지 비즈니스 진행방식을 고려하는 것이 중요합니다. 한국에서는 나이가 많은 사람이 악수를 청하고, 가볍게 고개를 숙이는 것이 인사의 표시입니다. 일반적으로 한국인은 악수를 많이 하지 않지만, 외국인의 경우 악수하는 것이 더 적절합니다. 그러나 강한 힘으로 악수하는 것은 무례한 것으로 해석될 수 있습니다. 명함, 돈 등은 양손으로 받거나, 다른 한 손을 내민 손의 팔꿈치에 닿게 하여 가져가는 것이 좋습니다.
협상에서 속임수가 있을 수 있는가?
협상에서의 성공은 모든 당사자가 이득을 취하는 것입니다. 협상의 목표는 비용을 조절하고, 적어도 최소한 모든 당사자가 동일한 가치를 얻는 것입니다. 상대방의 필요를 존중하며 기꺼이 공정한 거래를 제안한다면 협상은 윤리적으로 이루어질 것입니다.
조작이나 속임수는 협상 과정에서 득보다 실이 더 클 수 있습니다. 협상하고, 현실적인 논거와 입증된 주장을 제시하세요. 적어도 최소한, 협상 초기 단계에서는 언급하기에 꺼려지는 주제들은 이야기하지 않는 것이 좋습니다.
말하는 것보다 더 많이 들으세요.
협상을 준비할 때는 향후 이루어질 거래의 세부 사항을 주의 깊게 검토하고 해당 시장과 업계를 이해해야 합니다. 상대방의 관점, 이해관계, 목표를 알고 있는 것이 상호 이익이 되는 합의에 도달하는 데 있어 매우 중요합니다. 해당 업계의 표준을 검토해보세요. 합의시에 당사자들에게 가장 가능성이 높고 예측 가능한 결과가 정확히 명시되어져야 합니다. 귀하가 바라는 것이 무엇인지, 무엇을 수용할 수 있는지, 무엇을 포기할 수 있는지를 명확하게 이해하고 있어야 합니다.
프레이밍 이론
우리는 정보가 어떻게 제시되는지에 따라 다르게 해석합니다. 이것이 프레이밍 효과라고 불리는 인지 편향입니다. 사람의 선택에 영향을 미치는 것은 정보 자체가 아니라 어떻게 정보가 전달되느냐는 것입니다. 이 이론은 협상 전술로 사용될 수 있습니다. 상대방에게 자신의 능력과 해당 거래에서 서로 윈윈(win-win) 할 수 있는 부분을 보여주세요. 하지만 조작하거나 속이면 안됩니다.
총 거래 금액, 절약, 보증, 서비스, 가격 등을 다양한 측면에서 논의할 수 있습니다. 거래 조건이나 최종 결과를 바꾸는 것이 아닌, 토론 형식을 변경하여 프레이밍 이론을 사용해보세요.
타협할 준비를 하세요
아무리 합리적으로 협상하더라도 상호 합의에 도달하려면 대다수의 경우, 무언가를 포기해야 합니다. 이것이 항상 나쁜 것은 아닙니다. 파트너는 100%는 아니더라도 신뢰할 수 있는 사람입니다. 타협할 준비를 하고 대안을 제시하기 위해 열린 자세를 가져보세요.
플랜 A로 협상하는 사람들이 더 나은 성과를 내는 경우가 많습니다. 추가적인 계획인 플랜 B는 일반적으로 협상 위치를 강화시킵니다. 정말로 중요한 것에 집중하세요. 어떤 것을 양보할 수 있는지, 어떤 것을 받아들일 수 없는지 미리 계산해보세요. 숫자와 데이터를 통해서 계산해보면 신뢰도를 쉽게 검증해볼 수 있습니다.
협상 테이블에서 떠날 준비를 하세요
상호이해에 있어서 자신의 생각을 명확하고 설득력 있게 표현하는 능력과 적극적으로 경청하는 능력이 매우 중요합니다. 이 경우 공감이 중요한 역할을 하게 됩니다. 파트너의 입장이 되어서 그의 관심사와 관점을 이해해보도록 노력해보세요. 이는 신뢰의 기반을 마련하고 관계를 굳게 만들어 줄 것입니다.
많은 사람들은 협상이 거절하거나 중단되는 것을 두려워합니다. 자신의 입장을 명확하고 효과적으로 전달하고, 상대방의 우려와 반대를 이해하고 이에 대처하는 능력은 협상을 성공시키는데 매우 중요합니다. 하지만 합의에 도달하지 못하면 어떻게 해야 할까요? 기꺼이 협상테이블을 떠나는 것이 유리합니다. 때로는 잘못된 계약에 서명하는 것보다 거절하는 것이 더 나을 때도 있습니다.
소통과 공감
희망사항부터 직접적인 요청까지 대다수의 많은 사회적 상호 작용은 단순화된 형태의 협상이라고 할 수 있습니다. 한국인들은 똑똑하고 유능한 협상가들입니다. 하지만 한국 동료의 관점과 사고방식이 동일할 것이라고 기대하지 마세요. 효과적인 의사소통은 성공적인 협상의 핵심 요소입니다. 한라시스템(주)은고객을 대신하여 회사/수탁자 역할을 하며 한국 제품공급업체와 협상합니다. 한라시스템은 협상 준비에 참여하고, 당사자의 조건과 요구 사항을 주의 깊게 검토하여, 공급업체를 선정하고, 평가합니다.