신규 시장 진출. B2B 구매자가 공급업체를 신뢰하지 않는 이유
제조업체는 카탈로그와 인증서를 준비하고 생산 시설을 소개하며 새로운 시장에 진출합니다. 유통업체는 가격표와 공급 조건을 전달합니다. 형식적으로 보면 모든 제안은 충분히 설득력 있어 보입니다. 그러나 B2B 구매자는 이를 다른 시각으로 바라봅니다.
문제는 새로운 시장에서 판매 기업은 거래를 바라보지만, 구매 기업은 무엇보다도 리스크를 평가한다는 점입니다. 그리고 그 첫 번째 리스크는 새로운 공급업체와 협력하는 데 따른 위험입니다. 구매자는 해당 공급업체가 계약상 의무를 이행할지, 관련 문서가 현지 시장의 요구사항을 충족하는지, 거래가 계획대로 진행되지 않을 경우 파트너가 어떻게 대응할지 확신할 수 없습니다. 또한 공급업체를 변경할 경우 기업이 부담해야 할 비용 역시 중요한 고려 요소입니다.
(주)할라 시스템즈는 농업, 섬유, 전자제품, 장비, 자동차 부품 분야의 공급업체가 새로운 시장에 진출할 수 있도록 지원하며, 구매자가 해외에서 신뢰할 수 있는 파트너를 찾을 수 있도록 돕고 있습니다. 안타깝게도 최근 B2B 판매 과정이 점점 더 비선형적으로 변화하는 모습을 자주 목격하고 있습니다. 문제는 대부분의 거래가 구매자가 더 좋은 조건을 찾았기 때문에 무산되는 것이 아니라는 점입니다. 오히려 구매자가 잘 알지 못하는 거래 상대방을 신뢰할 수 없기 때문에 거래가 성사되지 않는 경우가 많습니다. 그 결과, 거래자는 해당 공급업체와 거래하지 않게 됩니다. 그렇다면 협상 과정에서 이러한 어려움은 어떤 순간에 만들어지는 것일까요?
농업 분야: 가격보다 중요한 것은 표준
농업 분야에서는 공급의 안정성과 예측 가능한 공급망이 핵심 요소가 됩니다. 가공업체, 트레이더, 수입업체는 공급 기준에 대한 논의 없이 가격 협상부터 시작하지 않습니다. 동일한 품종의 밀이라 하더라도 특정 수입 시장에 맞춰 인증을 받으며, 수입국의 요구사항에 따라 공급 기준이 달라집니다. 수분 함량, 글루텐 수치, 인증서 수, 라벨링 기준 등이 국가마다 다르기 때문입니다. 협상 시작 전까지 관련 문서를 준비하지 못한 공급업체는 최종 단계에서 장애 요인을 만들게 됩니다. 이 시점에서의 지연은 곧 계절성 계약의 상실을 의미할 수 있습니다. 이러한 거래 상대방과의 첫 거래는 곧 리스크가 되며, 대부분의 구매자는 그 위험을 감수하지 않습니다.
한국은 세계 7대 곡물 수입국 중 하나입니다. 그러나 시장은 인증서, 관세 할당제, 한국 표준에 맞춘 라벨링 요건 등 엄격한 규제를 받고 있습니다. UNCTAD에 따르면 국제 공급 물량의 약 18%가 규정 준수 요건 위반으로 인해 지연되고 있습니다. 그 결과, 현지 요구사항에 대한 준비 부족은 많은 기업에게 거래가 무산되는 직접적인 원인이 되고 있습니다.
할라 시스템즈의 전문가들은 시장과 판매자에 대한 명확하고 신속한 분석을 수행하며, 곡물, 식용유, 옥수수 생산업체가 당사의 거래 플랫폼을 통해 구매자를 찾을 수 있도록 지원합니다.
텍스타일 및 작업복: 인증서는 협상 전에 결정된다
유럽 시장에 진출하는 한국의 섬유 또는 작업복 제조업체는 Oeko-Tex 및 REACH 기준을 이해해야 합니다. 이는 소재의 안전성, 화학물질 함유량, 원단 구성 표시와 관련된 요구사항입니다. 유럽의 구매자는 협상에 들어가기 전부터 이러한 기준 충족 여부를 확인합니다.
한국 시장에 진출하는 해외 섬유 및 가죽 제품 공급업체는 KC 인증 마크를 준비해야 합니다. 특히 아동용 제품을 공급할 경우 더욱 세심한 주의가 필요합니다.
구매자는 동시에 수십 개의 공급업체와 협력합니다. 단 한 곳의 공급업체에서 문제가 발생하더라도 전체 공급망에 영향을 미칠 수 있습니다. 필요한 인증서가 없다는 것은 계약과 파트너십에 대한 태도가 충분히 진지하지 않다는 신호로 받아들여집니다.
전자제품 및 스마트 기기: 현지화는 시장 진입의 필수 조건
전자제품 구매자인 유통업체 또는 소매 체인은 일반적으로 여러 공급업체와 동시에 협력합니다. 그리고 공급업체 선정 과정에서의 실수는 단순한 공급 지연이 아니라 시장 점유율 상실로 이어지는 경우가 많습니다. 공급되는 제품은 현지 전기 규격에 맞게 조정되어야 하며, 적절한 라벨링과 수입 인증을 갖추어야 합니다. 동일한 스마트 기기라 하더라도 유럽, 중동, 동남아시아 시장에 따라 서로 다른 현지화 작업이 필요합니다.
마찬가지로 한국으로 수입되는 모든 전자제품은 통관 절차 이전에 KC 인증을 반드시 취득해야 합니다. 해당 인증이 없을 경우 제품은 물리적으로 국경을 통과할 수 없습니다.
시장 특성을 고려하지 않는 공급업체는 협상을 진행할 준비가 되어 있지 않은 것과 같습니다. 할라 시스템즈는 최신 가전제품 및 전자제품 제조업체와 직접 협력하며, 공급업체를 검증하고 품질과 인증 여부를 확인합니다.
자동차 부품: 분류 체계와 규정 준수는 거래의 전제 조건
자동차 부품 구매자인 유통업체 또는 정비 네트워크는 새로운 공급업체가 자사 시장의 운영 환경을 얼마나 이해하고 있는지를 기준으로 평가합니다. HS 코드가 잘못 기재될 경우 통관 분쟁, 추가 관세 부과, 공급 지연이 발생할 수 있으며, 이는 곧 공급업체가 기본적인 사항조차 제대로 이해하지 못하고 있다는 신호가 됩니다. 사우디아라비아와 같이 규제 요건이 엄격한 시장에서는 자동차 부품이 SABER 플랫폼을 통한 SASO 인증을 의무적으로 받아야 합니다. 해당 인증이 없으면 제품은 국경을 통과할 수 없으며, 어떠한 협상도 이를 바꿀 수 없습니다.
한국 시장에 진출하는 해외 공급업체에게도 동일한 원칙이 적용됩니다. KC 인증 마크, 상업 송장, 포장 명세서, 원산지 증명서, 수입 허가서, 정확한 HS 코드와 같은 기본 서류를 갖추는 것뿐만 아니라, 공급을 지속적으로 유지할 수 있는 방안을 제시하는 기업이 신뢰를 얻을 수 있습니다.
할라 시스템즈는 자동차 산업 디지털 시장의 핵심 기업으로 활동하고 있습니다. 당사는 공급업체와 직접 협상하고, 대상 시장에 맞는 문서와 인증서를 검토하며, 계약서와 협약서 작성을 지원합니다. 한국 자동차 시장의 트렌드는 지속적으로 변화하고 있으며, 이러한 역동적인 환경에서는 변화를 단순히 추적하는 것을 넘어 이에 적응하는 것이 매우 중요합니다. 이를 이해하지 못하는 공급업체는 결국 거래 기회를 잃게 됩니다.