"100% 판매 공식". 30초 안에 거래를 확인하는 방법은 무엇일까?

판매를 성공적으로 만드는 요인은 무엇일까요? 언뜻 보이기에 질문에 대한 답이 분명해보입니다. 하지만 판매경험이 많은 영업사원이라도 "계획대로" 진행되다가 마지막 순간에 거래가 무산되는 상황에 부딪히는 경우가 있습니다.

소프트웨어, 의류, "스마트 시티" 이거나 많은 승인 절차 때문에 오랜시간이 걸리는 복잡한 생산 장비가 되었든 당신이 판매하는 제품과는 상관없이 만약 고객이 관심이 없거나 당신을 신뢰하지 않고 최종 결정을 내리지 않는다면 거래는 성사되지 않을 것입니다. 위탁판매처럼 속도, 수요 대응, 사용자와의 효과적인 상호작용이 특히 중요한 분야에서, (주)할라시스템즈는 타겟 고객, 고객의 의향, 지불 능력을 평가할 수 있는 도구로 "100% 판매 공식" 활용하는 것을 추천합니다.

판매 논리: 전부 아니면 전무

"100% 판매 공식"은 고객의 구매 의지와 구매 의향을 빠르게 평가하는 데 도움이 됩니다. 공식의 각 매개변수는 1(조건 충족) 또는 0(충족되지 않음) 값으로 설정합니다. 그리고 이 중 하나라도 값이 0이면 거래는 성사되지 않습니다.

S = B × N × D × T × U
(Sale = Budget × Need × Decision-maker × Trust × Urgency)

S (Sale) 판매 (panmae)
B (Budget) 예산 또는 지불 능력 (yesan ttoneun jibul neungnyeok)
N (Need) 니즈 또는 필요성 (nijeu ttoneun piryoseong)
D (Decision-maker) 의사결정권자 (uisagyeoljeong gwonja)
T (Trust) 신뢰 (sinroe)
U (Urgency) 긴급성 (uisagyeoljeong gwonja)

B = 예산. 고객이 예산을 가지고 있습니까?

사소하게 들릴 수 있지만, 협상 초기에 종종 간과되는 부분입니다. 고객이 제품에 관심이 있고, 호의적이며, 심지어 내부적으로 합의를 했을지라도, 구매 비용을 지불 할 수 없다면 의미가 없어질 것 입니다.

B2B에서는 주로 할당된 예산에 대해 이야기하는데, 이는 사전에 계획되며 회계 연도, 경영진의 승인, 회사의 현재 우선순위 등 여러 요인에 따라 달라집니다.

N = 니즈(Need) 또는 필요성. 제품이 고객이 가진 문제를 해결해 주나요?

니즈 또는 필요성은 항상 고민이나 어려움을 겪는 것 자체를 뜻하진 않습니다. 때로는 개인이나 회사가 필요한 해결책을 온전히 이해하지 못하고, 그저 익숙한 문제에만 매달리기도 합니다.

바로 이 때문에 고객과 함께 니즈를 파악하고 구체화하는 것이 중요합니다. 특히 직접적인 요청 없이 혁신적이거나 복잡한 제품을 판매할 때 더욱 중요합니다.

D = 의사결정권자(Decision-maker). 의사결정권자와 논의하고 있나요?

이 부분은 가장 놓칠 수 있는 위험한 요소입니다. 아무리 완벽하게 회의를 하고 많은 승인을 거쳤는데도 거래를 성사시키지 못했다면 그 이유는 무엇일까요? 의사 결정권이 없는 사람과 대화했기 때문입니다.

사용자, 코디네이터, 심지어 관리자와도 대화할 수 있지만, "예"(또는 적어도 "진행해봅시다")라고 말할 권한이 있는 사람에게는 직접 말할 수 없습니다. 어떤 경우는 의사결정권자가 누구인지 전혀 보이지 않을 수도 있고 의사결정권자가 이사회나 옆 사무실 같은 다른 장소에 있을수도 있습니다.

T = 신뢰(Trust). 고객이 당신을 신뢰합니까? 당신의 제품과 회사에 대해서 신뢰하고 있나요?

신뢰는 측정하기는 어렵지만 느끼기는 쉬운 핵심 요소입니다. 신뢰는 말뿐 아니라 행동, 디자인, 소통 방식, 그리고 조건의 투명성으로 구축됩니다.

고객이 가격과 기능에 만족하더라도 의심스럽게 생각한다면 구매로 이어질수 없습니다. 특히 금액이 높거나 위험하거나 익숙하지 않은 제품이라면 더 구매로 이어지기 어렵습니다.

신뢰도에 영향을 미치는 요인:

리뷰 및 사례 제공 여부
명확한 반품 및 보증 정책
문의에 대한 적절한 답변
정직함(예: 불필요한 것을 강요하지 않는 것)

U = 긴급성. 고객에게 있어 즉시 구매하는 것이 중요할까요?

판매자가 흔히 저지르는 실수 중 하나는 모든 것이 잘 이루어졌음에도 거래가 성사되지 않는 경우입니다. 고객은 "생각하고", "동의하고", "나중에 다시 올게요"라고 말한다면 이 공식에서 긴급성이 부족하다는 것을 의미합니다.

긴급성은 지금 당장 행동해야 한다는 느낌을 말합니다. 고객의 내부 마감일(예산, 분기, KPI), 고객의 고민, 또는 놓치면 후회할 만한 혜택이나 기회에 대한 것을 의미합니다. 만약 긴급성이 없다면, "예"라는 대답이 결국에 "나중에"로 돌아오게 됩니다.

위탁판매의 "100% 판매 공식": 변하지 않는 본질, 컨텐츠만 바뀝니다.

할라시스템스 드롭쉬핑 회사는 이 공식의 유용성에 주목하고 있습니다. 예를 들어, 위탁판매에서는 구매가 우연히 이루어진 것으로 보일 수 있습니다. 광고를 보고, 클릭하고, 구매한 것 처럼 말이죠. 하지만 실제로는 이 다섯 가지 요소가 모두 작용한 것입니다. 100% 매출 공식은 다음과 같은 방식으로 나타납니다.

랜딩 및 크리에이티브(니즈와 긴급성에 의해 생성)
가격 및 제안 구조(예산)
소셜네트워크에서 보여지는 신뢰도 및 시각적인 부분(신뢰)
간단한 주문 양식(결정 - 고객에 의해 결정)

"100% 매출 공식"은 이론이 아니라 영업 부서, 마케터, 사업가를 위한 실용적인 도구입니다. B2B 거래 성사 단계, 미팅 준비, 대본 작성, 거래 취소 분석, 위탁판매, 마케팅 체크리스트 등 다양한 상황에서 활용할 수 있습니다.