전자상거래 개인화: 판매촉진 요소

웹사이트에 접속했을 때 평상시 카탈로그 대신 (당신이) 오랫동안 생각하던 제품이 나타난다고 생각해보세요. 취향과 관심사, 심지어 기분에 이르기까지 꼭 맞는 제품이라면 어떨까요? 사이트는 이용자가 무엇을 봤는지, 장바구니에 무엇을 담았는지, 그리고 이틀 전에 휴대폰에서 어떤 페이지를 열었는지를 "기억"합니다. 그리고 이용자의 행동에 반응하고 적용시킵니다.

전자상거래에서 일대일 마케팅과 개인화가 비용이 많이 든다는 의견을 들어보신 적이 있나요? 이것은 흔히 하는 오해입니다. 숫자는 (사람들의 생각과)다르게 보여주고 있습니다. 타겟팅된 추천의 효과(평균 구매횟수, 전환율, 재구매율 증가)는 처음 몇 주 동안 매우 효과가 좋습니다.

어떻게 작동하는가?

제품을 스크롤하고, 수십 개의 사이트를 살펴보고, 다음 새로운 항목으로 넘어가다가도 어떤 제품이 갑자기 필요하고 자신을 위한 것을 깨달으면 멈추고 살펴보게 됩니다. 이것이 바로 개인화의 본질입니다.

오늘날 웹사이트 방문자 중 5% 미만이 매출의 90% 이상을 창출합니다. 그리고 이것이 전자상거래 사업의 기반이 되는 것입니다.

현대 소비자는 스팸과 대량 메일 발송에 시달리고 있습니다. 맥킨지에 따르면, 개인화를 도입한 회사는 이 접근 방식을 무시한 경쟁사보다 평균 40% 더 많은 수익을 냅니다.

사이트의 사용자의 행동 추적, 즉 사용자가 무엇을 보고, 장바구니에 담고, 무엇을 구매하는지를 추적합니다.
시스템은 데이터를 수집 , 이를 바탕으로 무엇이(소비자의) 관심을 끌 수 있을 지 추측합니다.
웹사이트나 이메일은 해당 특정 사용자에게 맞춤화된 제품을 보여줍니다. 설치된 플러그인에는 "추천 상품", "비슷한 상품", "...을 본 구매자 — ...을 구매한 구매자"라는 블록이 추가됩니다.

구매 내역 분석

사용자가 사이트를 방문하고, 제품 페이지를 스크롤하고, 장바구니에 상품을 추가하고, 나가고, 반품하는 등의 모든 동작을 통해 다양한 정보가 생성되며, 이를 활용하여 맞춤형 혜택을 제공할 수 있습니다.

구매 내역은 고객의 선호도, 관심사, 주문 빈도, 제품 종류, 평균 구매 금액, 계절의 영향 및 재구매 경향을 실제로 이해하는 데 도움이 됩니다. 기본분석을 통해서도 대량 메일 발송에서 고객 타겟팅을 도입할 수 있습니다. 이것이 개인화 작업을 위한 첫 번째 단계입니다. 예를 들어, 어떤 이용자가 구매 없이 같은 제품을 계속해서 보고 있다면, 소액 할인 혜택을 제시해보세요. 이를 위한 도구는 Google Analytics를 이용할 수 있습니다.

세분화 - RFM에서 "실시간" 클러스터까지

세분화 없이는 개인화가 불가능합니다. 행동, 관심사, 활동, 구매 습관 등 공통적인 특징을 기준으로 세분화하는 것이 더 쉽습니다. 세그먼트는 단순한 목록이 아니라 누구에게, 무엇을, 언제, 어떻게 보여줄 것인지를 설정하는 맥락입니다.

잠재고객을 구매의 최근성, 빈도, 금액(RFM 분석)을 기준으로 나눈 다음, 사용자를 "신규", "비활동", "버린 장바구니목록", "충성도", "특정 카테고리 선호" 등의 동적 그룹으로 나눠보세요.

권장 사항 및 시나리오

제시된 내용이 고객의 관심을 끌려면 고객의 현재 관심사, 즉 최근에 검색한 것, 본 것 또는 선택한 것과 관련이 있어야 합니다. 하지만 이것으로 충분하지 않습니다. 사용자가 어떤 세그먼트에 속하는지 고려하는 것이 중요합니다. 신규 고객, 기존 고객 또는 오랫동안 주문하지 않은 고객일 수 있습니다. 가지고 있는 맥락이 다르기 때문에, 각 사람마다 맞는"언어"로 말해야 합니다.

또한, 제안이 전반적인 사용자 경험에서 벗어나지 않는 것도 중요합니다. 저렴하고 실용적인 물건을 사는 사람에게 갑자기 고급 브랜드를 추천하면 관심을 갖기보다는 거부감을 느낄 가능성이 더 큽니다. 모든 (제안이) 적절한 시기에 이루어져야 합니다. 고객이 준비가 되었을 때 제안을 한다는 것은 무언가를 강요하는 것이 아니라 오히려 돕는 것을 의미하기 때문입니다.

법적 및 윤리적 측면

모든 개인화는 투명한 데이터 수집으로 시작되어야 합니다. 데이터를 수집할 때는 마케팅 쿠키에 대한 명확한 동의를 얻고, 수집하는 정보의 양을 최소화하며, 사용자에게 데이터 거부 및 삭제를 위한 투명한 메커니즘을 제공하는 것이 중요합니다. 당신의 사업에 정말로 필요한 데이터만 수집하세요.

개인화는 지속적인 대화이다

대규모 사용자에 대한 개인화는 더 이상 의미가 없습니다. 개별 마케팅은 타겟을 정한 최적화 방식으로 대체되고 있습니다. 개인화를 통해 사용자 또는 고객 세그먼트의 특정 요구 사항과 관심사에 맞춰 메시지, 상업적 제안 및 콘텐츠를 맞춤화할 수 있습니다.

작은 온라인 매장이라도 기본적인 개인화부터 시작할 수 있습니다. GA4에서 이벤트를 설정하고, 첫 번째 RFM 세그먼트를 만들고, "비슷한 제품"에 대한 기존 플러그인을 연결하세요. 할라시스템스는 위탁판매 사업을 위한 다양한 솔루션을 제공합니다 . 기존의 개인화 도구부터 사업에 맞는 개별 요소를 맞춤화하는 것까지 다양합니다. (주)할라시스템스는 파트너이자 대리점 역할을 하며, 상품 판매를 지원합니다. 그리고 위탁판매업자와 제조업체를 연결하여, 한국의 소규모 온라인 매장과 협력하고 있습니다.