지표와 KPI: 차이점은 무엇이며 전자상거래에서 무엇을 추적해야 할까?

지표와 KPI의 차이점은 무엇일까요? 이 개념들은 종종 혼용하여 사용됩니다. 지표는 비즈니스에서 실제로 발생하는 상황을 설명합니다. 예를 들어, 사이트에 얼마나 많은 사람들이 방문했는지, 얼마나 많은 주문이 접수되었는지, 평균 주문 금액(AOV)은 얼마인지 등을 나타냅니다. KPI는 "측정"되고 숫자로 표현되는 목표입니다. 지표는 현재 상태를, KPI는 계획을 보여줍니다.

지표와 비즈니스 목표를 어떻게 연결해야 할까요? 목표에 어떻게 영향을 미칠 수 있을까요? 어떤 KPI와 마감일을 계산해야 할까요? 오늘 글에서 이 주제에 대해 알아보겠습니다.

중요한 이유

이커머스에서는 단순히 데이터를 기록하는 것뿐만 아니라, 정확히 무엇을 측정하고, 왜 측정하고, 어떤 수치를 추적해야 하는지 이해하는 것이 중요합니다. 모든 수치를 분석하는 것은 혼란스러울 수 있으며, 통제력을 행사한다는 착각에 빠지기 쉽습니다. 실제로 성장에 직접적인 영향을 미치는 KPI만 잘 살펴보면 중요한 것에 집중할 수 있습니다.

전자상거래에 적합한 KPI 선택 방법

KPI를 선택할 때는 영향을 미칠 수 있는지, 수익, 성장, 고객 유지 등 비즈니스 목표와 관련된 결과를 반영하는지 확인하는 것이 중요합니다. 좋은 KPI는 의사 결정을 돕고 올바른 방향으로 나아가고 있는지 보여줍니다.

KPI는 비즈니스(수익, 성장, 고객 유지)와 직접적으로 관련되어야 합니다. 예를 들어, KPI가 "인스타그램 트래픽"이라면 더 많은 게시물을 작성하고, 광고를 게재하거나, 클릭을 유도하는 스토리를 만들 수 있습니다. 하지만 환율이나 날씨와 같은 외부 요인에 따라 KPI가 좌우된다면 통제할 수 없고, 효과적인 지표라고 보기 어렵습니다.

불필요한 지표는 버리세요

허영 지표는 겉보기에는 좋아 보이지만, 실제로 중요하거나 의미 있는 것과는 아무런 상관관계가 없습니다.

예를 들어, 소셜 미디어 참여 지표(좋아요, 댓글, 공유)는 실제 매출과 직접 상관관계가 있는 것은 아닙니다. 이와 마찬가지로, 동영상이나 게시물의 조회수가 많다고 해서 사람들이 사이트를 클릭하거나 구매를 하는 것은 아닙니다. 이러한 지표는 인상적일 수 있지만, 비즈니스에 실질적인 가치를 제공하지는 않습니다. 소셜 미디어 팔로워 또한 허영 지표입니다. 새로운 인스타그램 팔로워 1,000명 중 실제 고객으로 전환되는 사람은 5명에 불과합니다.

지표 추적 방법

일주일 단위로 지표를 추적하는 것 만으로도 충분합니다.

Google 애널리틱스 - 사이트 트래픽 및 행동 분석
Facebook 광고 관리자/TikTok 광고 - ROAS, CTR, CPC 분석
Shopify/WooCommerce - AOV, 주문 및 반품 분석
고객 유지 도구(예: Klaviyo) - LTV 및 재주문 분석

나에게 맞는 KPI는 무엇일까?

모든 KPI가 똑같이 유용한 것은 아닙니다. 스스로에게 "지금 비즈니스에 가장 중요한 것은 무엇인가?"라고 질문해보세요. 판매 퍼널 단계별로 지표를 나누고, 현재 성장과 발전에 필요한 3~5개의 지표를 선택하세요. 아무도 기억하지 못하는 15개의 목표보다 명확하고 효과적인 목표 3개의 목표를 갖는 것이 훨씬 낫습니다.

위탁판매업자는 상품과 트래픽의 수익성 있는 조합을 끊임없이 찾고 있으며, AOV(평균 결제), CAC(고객 획득 비용), 웹사이트 전환율(AOV), ROAS(광고 수익)와 같은 주요 지표를 추적합니다. 가장 중요한 질문부터 시작해야 합니다. 향후 무엇을 달성하고 싶으신가요?

목표가 매출 증대라면 AOV, AOV, ROAS를 추적하는 것이 중요합니다. 고객 유지를 위해서는 재구매율과 고객 생애 가치(LTV)를 모니터링하는 것이 좋습니다. 목표가 수익 손실 없이 성장하고 매출을 늘리는 것이라면 AOV, ROAS, 그리고 재구매율을 추적하세요. 그리고 틈새시장을 테스트하는 경우 우선순위는 CAC와 초기 안정적인 주문입니다.

이커머스 퍼널 KPI(위탁판매)

1. 유입

CPM, CPC, CTR, 트래픽

CPM ≤ $5, CPC ≤ $0.90 유지(현 $0.75), CTR 2% 달성, 월 15,000 방문자 확보

2. 전환

CR, AOV, 장바구니 담기 수

CR 1.8% ~2.2%, AOV $35 ~ $40 달성, 장바구니 담기 6,000건

3. 유지

재방문율, 반복 구매, LTV, 리뷰

재방문율 ≥ 30%, 반복 구매율 25% → 35%, LTV $75 달성, 평점 4.5 이상 유지

4. 수익

ROAS, 총마진, CAC

ROAS ≥ 4.0, 마진 ≥ 45%, CAC ≤ $15

KPI는 구체적이고, 측정 가능하며, 실제적이고(달성 가능하며), 사업과 연계되며, 기한이 정해져 있어야 합니다. (주)할라시스템즈는 파트너사의 지표와 KPI를 한곳에 통합하여 광고부터 고객 재방문까지 전체 퍼널을 관리할 수 있도록 지원합니다.