불안정한 시장에서 공급업체를 선택하는 방법: 가격보다 예측 가능성이 중요한 이유
불안정한 시장에서 공급업체를 선택하는 방법: 가격보다 예측 가능성이 중요한 이유
불과 몇 년 전만 해도 공급업체 선정에 관한 글은 경제학 교과서나 경영 실무서의 한 장과 크게 다르지 않았을 것입니다. 가격, 상품 구성, 납기일이 협상의 주요 주제였습니다. 기업들은 몇 달 뒤의 구매 계획까지 비교적 정확하게 수립할 수 있었습니다. 하지만 오늘날에는 이러한 계획을 세우는 것이 점점 더 복잡해지고 있습니다.
원자재 가격은 예측하기 어렵게 변하고, 공급망은 재편되고 있으며, 환율 변동으로 인해 가격을 장기간 고정하기 어렵습니다. 생산 및 배송 일정도 업무가 진행되는 도중에 다시 조정해야 하는 경우가 점점 늘어나고 있습니다.
광고 캠페인을 시작하고 고객 주문까지 받은 뒤에야 기업이 변경이 필요한 사항을 알게 되는 것은 이제 놀라운 일이 아닙니다. 이러한 현실에서 다른 사람에게 정확한 예측을 요구하거나 스스로 결과를 예측하는 것은 상당히 어렵습니다.
바로 이러한 이유로 과거의 질문이었던 ‘좋은 공급업체를 어떻게 찾을 것인가?’에서 다른 질문으로 바뀌고 있습니다. 바로, '한 공급업체의 문제가 전체 비즈니스를 멈추지 않게 하려면 어떻게 해야 할까?' 라는 질문입니다.
공급업체 의존도: 쉽게 인정하지 않는 위험
공급업체에 대한 의존은 경제적, 기술적, 지리적 요인에서 비롯될 수도 있고, 대체하기 어려운 특정 요소와 관련될 수도 있습니다. 대부분의 경우 이러한 의존성을 인식하는 순간은 갑작스럽게 찾아옵니다. 공급업체가 거래 조건을 변경하거나 생산 기간을 늘리거나 일시적으로 생산을 중단하면, 기업은 대안이 거의 없다는 사실을 뒤늦게 깨닫게 됩니다.
공급업체가 생산하는 독특한 제품이나 사용하는 기술 때문에 다른 업체로 교체하기 어려울 수 있습니다. 때로는 품질 및 인증 요건이 걸림돌이 되고, 동등한 대안을 찾지 못하는 경우도 있습니다.
따라서 공급업체는 미리 검증해야 하며, 두 가지 측면에서 평가해야 합니다. 비즈니스가 해당 공급업체에 얼마나 의존하고 있는지, 그리고 그 공급업체를 대체하는 것이 얼마나 어려운지입니다. 개별 제품을 공급하는 업체와 소모품 공급업체는 서로 다른 수준의 검증이 필요합니다. 이러한 검증을 통해 어떤 공급업체는 쉽게 교체할 수 있고, 어떤 공급업체는 별도의 협상 과정이 필요하며, 당장 필요하지 않더라도 항상 대안을 찾아두어야 하는지 파악할 수 있습니다.
기존의 공급업체 평가만으로는 전체 상황을 파악하기 어렵다
얼마 전까지만 해도 기업들은 비교적 명확한 기준으로 공급업체를 평가했습니다. 재무 안정성, 생산 능력, 품질 인증서, 사업 경험, 고객 추천 등이 대표적입니다.
이러한 지표는 여전히 중요합니다. 하지만 오늘날 이 지표들이 답할 수 있는 질문은 단 하나입니다. 공급업체가 주문을 이행할 능력이 있는가 입니다. 잠재적인 공급업체를 평가할 때는 생산 능력뿐 아니라 예외적인 상황에서 어떻게 대응하는지도 살펴봐야 합니다. 변경 사항을 얼마나 신속하게 알리는지, 그 이유를 설명할 수 있는지, 해결책을 제시하는지가 중요합니다.
예측 가능성은 가격이나 생산 능력 못지않게 중요한 평가 기준이 되고 있습니다.
예측 가능성은 첫 납품 훨씬 전부터 시작된다
실제 비즈니스에서 납품 지연, 가격 변동 또는 기타 외부 요인을 완전히 없애는 것은 불가능합니다. 하지만 공급업체 자체가 추가적인 불확실성을 만들어내지 않는 것이 중요합니다.
예측 가능성은 간단한 질문에서 시작됩니다. 계획대로 진행되지 않으면 어떻게 되는 것인가 입니다.
경험이 풍부한 공급업체는 실현 불가능한 약속을 쉽게 하지 않습니다. 왜 해당 납기가 표준으로 정해져 있는지 설명해 달라고 요청해 보세요. 가격은 어떤 요소로 구성되는지, 한 달 뒤 가격에 영향을 줄 수 있는 요인은 무엇인지, 어떤 상황을 예외적인 상황으로 간주하며 그때 업무 절차가 어떻게 달라지는지 확인해야 합니다.
공급업체의 답변뿐 아니라 공급업체가 어떤 질문을 하는지도 주의 깊게 살펴볼 필요가 있습니다. 업체가 여러분의 사업 특성, 판매 시즌성, 포장 요건, 물류 및 문서 처리 절차를 자세히 확인한다면 계약을 체결하기 전부터 오류 발생 위험을 줄이려는 것입니다.
반면 주문 수량과 결제 방식에만 관심을 보이는 공급업체는 대부분 개별 거래의 범위 안에서만 생각합니다.
첫 납품 전에 공급업체를 검증하는 방법
오늘날 공급업체의 가치는 문제 자체가 발생하지 않는다는 것에 있는게 아니라 해당 업체와의 거래 관계가 얼마나 예측 가능한지로 판별할 수 있습니다. 이러한 공급업체는 최저가를 약속하기보다 가격이 어떻게 형성되는지, 외부 환경이 바뀌면 어떤 일이 발생하는지 설명할 수 있습니다. 명확한 규칙에 따라 업무를 진행하며, 이러한 규칙은 첫 거래 이전에도 검증할 수 있습니다.
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디지털 흔적
기업의 연혁, 웹사이트, 온라인 언급, 리뷰, 직원, 업계 행사 참여 이력, 인증서 등은 잘 꾸며진 회사 소개 자료 뒤에 실제 사업체가 존재하는지 판단하는 데 도움이 됩니다.
어떤 생산 설비를 사용하고 있나요? 회사는 어떤 경험을 보유하고 있나요? 얼마나 안정적으로 운영되고 있으며, 주문량이 변하더라도 의무를 이행할 수 있나요?
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협상 과정에서의 태도
공급업체는 어떤 질문을 하나요? 답변은 얼마나 구체적인가요? 구체적인 수치를 제시하나요, 아니면 일반적인 약속만 반복하나요?
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시험 납품
소규모 첫 주문은 긴 협상보다 더 많은 것을 보여줍니다. 상품뿐 아니라 전체적인 커뮤니케이션 과정도 평가해야 합니다. 응답 속도, 서류의 정확성, 납기 준수 여부, 발생하는 질문에 대한 대응 방식이 중요합니다. 위탁판매는 흔히 자체 창고 없이 판매를 시작하는 방법으로만 여겨집니다. 하지만 공급업체를 테스트하는 데도 유용한 수단입니다.
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분석 및 모니터링
거래 상대방을 분석하고 신속하게 검증하며 평판을 모니터링할 수 있는 도구는 할라 시스템즈 주식회사 웹사이트에서 확인할 수 있습니다.
한국 공급업체와 거래할 때 특히 중요한 이유
현지 공급업체와 거래할 때는 직접 만나 많은 문제를 해결할 수 있습니다. 하지만 국제무역에서는 이러한 기회가 없는 경우가 많습니다. 구매자는 다른 국가에 있으며, 생산 과정을 매일 직접 확인할 수 없기 때문에 공급업체가 제공하는 정보에 더 많이 의존할 수밖에 없습니다.
따라서 투명성은 단순한 장점이 아니라 협력을 위한 필수 조건이 됩니다.
언어의 차이, 업무 방식의 차이, 한국 시장의 특성은 공급업체를 찾는 과정을 어렵게 만듭니다. 한국 공급업체와 거래하는 해외 기업에는 우수한 품질의 상품과 생산 역량을 확보하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 누가 제품을 생산하는지, 품질은 어떻게 관리되는지, 물류는 어떻게 운영되는지, 거래 조건이 변경되면 어떤 일이 발생하는지 등 전체 공급망을 이해하는 것이 중요합니다.
할라 시스템즈는 생산부터 최종 납품까지, 서류 준비부터 통관 절차와 운송 준비까지 파트너십을 구축할 수 있도록 지원합니다.
기업이 해결해야 할 새로운 과제
공급업체와 협상할 때 흔히 묻는 질문은 ‘상품을 공급할 수 있습니까?’입니다. 하지만 오늘날에는 반드시 다음 질문이 함께 따라야 합니다. ‘상황이 바뀌어 합의된 기한 내에 납품할 수 없게 된다면 어떻게 대응하시겠습니까?’ 입니다. 시장 상황이 변했을 때 거래 파트너가 어떻게 행동할지 미리 파악하는 것은 현재 가격이나 제시된 납기를 평가하는 것보다 훨씬 어렵습니다.
새로운 현실에서는 ‘완벽한’ 공급업체를 찾으려 해서는 안 됩니다. 그런 공급업체는 찾을 수 없습니다. 그보다 중요한 것은 여러분의 비즈니스가 어떤 공급업체에 어느 정도까지 의존할 수 있으며, 어떤 수준의 의존은 감당할 수 없는지 미리 판단하는 것입니다. 목표는 하나의 공급업체나 파트너에게 문제가 발생하더라도 회사 전체의 운영이 중단되지 않도록 업무 프로세스와 공급망을 구축하는 것입니다.