왜 가격을 낮추면 안되는 이유, 판매자가 실제로 잃는 것들
6% 이하의 할인은 고객을 끌어들이지 못하고 오히려 사업을 망칩니다. 반대로, 단 1% 가격 인상만으로도 이익이 3~4% 늘어날 수 있습니다. 이 수치들은 역설적으로 보이지만, 바로 이것이 가격 인하가 전략이 아니라 함정인 이유를 설명해 줍니다.
가격을 낮추지 말라는 조언은 기사 제목으로는 자극적이지만, 실제 현장에서는 어떨까요?
많은 사업자들은 ‘할인 경쟁에 참여하지 않으면 뒤처진다’는 착각에 빠집니다. 할인과 프로모션은 이제 온라인 쇼핑몰과 이커머스 사이트의 기본 장치처럼 보이기 때문입니다.
비즈니스의 함정
언뜻 할인이 가장 빠른 고객 유입 방법처럼 보입니다. 하지만 나중에야 그 실수를 깨닫게 됩니다. 할인으로 유입된 고객은 충성 고객이 아니라, 오직 가격에만 반응하는 ‘사냥꾼형 고객’입니다.
이러한 고객들은 결코 충성고객이 될 수 없으며 새로운 프로모션을 제공하지 않는 한 다시 유입될 가능성이 낮습니다.
더 심각한 문제는, 할인은 시간이 지날수록 제품 자체의 가치를 깎아내린다는 것입니다. 할인을 기다리는 습관은 매우 빠르게 자리 잡습니다. 고객이 할인된 가격에 구매하면 정가가 부풀려 진 것처럼 느껴지기 시작합니다. 일부 상품은 결국 정체구간에 도달해, 가격대와 상관없이 판매량이 변하지 않는 상황이 되기도 합니다. 그렇다면 정말 가격을 낮출 이유가 있을까요?
할인해야 할 때
가격인하가 불가피한 경우가 있습니다. 재고 정리는 오래된 재고나 구식 컬렉션을 처리하는 위생적인 조치입니다. 쓸모없는 품목을 처분하여 새 품목을 구매할 자금과 공간을 확보할 수 있습니다. 이런 할인은 기간과 물량이 한정되어 있어 브랜드 인지도에도 큰 영향을 주지 않습니다.
그리고, 또 블랙 프라이데이, 시즌 세일, 지역 이벤트 등 특별 행사가 있습니다. 주의할 점은 행사가 일상화되지 않게 하는 것입니다. 예를 들어, 매주 할인 배너가 걸려 있다면, 블랙 프라이데이는 더 이상 특별하지 않습니다. 할라 시스템즈는 고객사와 파트너가 온라인 세일 시 적용 가능한 합리적인 할인율을 데이터 기반으로 산정할 수 있도록 지원합니다.
가격이 아니라 가치를 더하라
«가격은 당신이 지불하는 것이고, 가치는 당신이 얻는 것이다.» 워런 버핏
할인을 대신하는 효과적인 방법은 바로 ‘부가가치’입니다. 소규모 쇼핑몰이나 위탁판매업자들은 대기업과 예산 경쟁을 할 수 없습니다. 차별화할 수 있는 포인트는 서비스입니다. 무료 배송, 소소한 사은품, 보증 기한 연장, 메신저 기반의 친절한 고객 응대와 같은 방식은 ‘10% 할인’보다 훨씬 적은 비용으로 더 큰 효과를 냅니다.
앵커링과 미끼 효과
마케터들이 오래 전부터 써온 방법 중 하나가 앵커링과 미끼 효과입니다. 세 가지 옵션을 제시할 경우(저가형·중간형·고가형) 대부분은 중간형을 선택합니다. 특히 고가형에는 가격을 살짝 높이고, 중간형에는 무료 배송이나 액세서리를 붙여두면 효과적입니다. 구매자는 ‘좋은 선택을 했다’는 만족감을 얻고, 판매자는 마진이익을 남길 수 있습니다.
패키지 제안
묶음 상품은 고객에게 유익하고 편리합니다. 단일 상품에 할인을 제공하는 대신 묶음 상품으로 할인을 제공하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 전자제품을 판매한다면 TV와 액세서리를 세트로 구성해 할인 제공해보세요. 이는 평균 주문액을 높이는 동시에, 고객에게 더 매력적인 상품이 될 수 있습니다.
마진이익을 다시 계산하라
모든 소매업체에는 항상 수요가 많은 베스트셀러 상품이 있습니다. 매장 재고에서 가장 수익성이 높은 상품을 파악하세요. 수익성이 낮은 상품 수십 개를 판매하는 것보다 수익성이 높은 상품 몇 개를 판매하는 것이 더 마진율이 높습니다.
실제 마진을 파악하려면 원가뿐만 아니라 플랫폼 수수료, 세금, 광고, 물류, 급여, 반품 등 관련 비용을 모두 고려해 계산해야 합니다. 특정 기간 동안 특정 상품의 판매 데이터를 수집하고 모든 비용을 차감하면 실제 마진을 파악할 수 있습니다. 이를 통해 판매자는 마진이 낮은 상품을 배제하고 가장 높은 수익을 창출하는 상품에 집중할 수 있습니다.
다른 경쟁자가 가격을 내릴 때
아이러니하게도, 때로는 세일에 참여하지 않는 쪽이 이기는 경우가 있습니다. 다른 모든 업체가 대거 가격을 인하할 때, 일부 쇼핑객은 "-70%"라는 혼란스러운 상황에 지쳐 가격이 안정적이고 예측 가능한 서비스를 제공하는 매장을 선택합니다. 소규모 사업자에게는 차별화를 이루고 신뢰를 유지하며 스스로의 가치를 떨어뜨리지 않을 수 있는 기회입니다.
할인은 간단한 해결책처럼 보이지만, 실제로는 가려진 문제입니다. 단기적인 매출 증가는 얻을 수 있지만, 충성도, 마진, 브랜드 가치는 떨어집니다. 중소 규모의 이커머스 사업체는 서비스, 편의성, 그리고 정직한 제안에 투자하는 것이 훨씬 더 수익성이 높습니다.
가격을 낮출 때마다 스스로에게 질문해 보세요. 충성도를 높이는 것일까요, 아니면 단순히 다른 사람의 의존성을 부추기는 것일까요? 할인은 수익과 함께 사라지지만, 가치는 당신에게 남습니다.
(주)할라시스템즈의 마케터들은 고객 사업을 면밀히 분석하여 판촉, 가격 책정, 신제품 출시, 제품 라인 확장 또는 축소에 대한 조언을 제공합니다.